人がものを買う3つの理由とは?

心理

先ほど、私Amazonさんでお買い物をしていました。amazonで買うのに慣れてしまうとどんどんいろいろなものを買ってしまうんですよね。ちなみに購入したのはリプトンのアップルティーです。

ご存知の方も多いと思いますが笑、リプトンのアップルティーが好きすぎる私、とうとうダースで買うようになりました。いや、正確に言うと最近コンビニ探しても結構置いてないことが多いので、それならもう届けてもらおうという作戦に入ったわけです。とりあえずこれでしばらくアップルティー難民にならなくて良さそうだ笑。

なぜ人はものを買うのか?

さて、ここでちょっと考えたいのが、「なぜ人はものを買うのか」についてです。

えっ、そんなもん欲しいからに決まってるやん

 

という声も聞こえそうです。確かに欲しいから買うというのはその通りな場合が多いのですが、もう一歩踏み込んで考えていきたいのです。「なぜその商品が欲しいのか?」を考えていくと、「なぜ人はものを買うのか?」に近づけると考えています。個人的には大きく言えば3つに分かれるかなと思います。というわけで1つずつ紹介しますね。

メリットがある・デメリットをなくすから

最初は、その商品を買うと何らかのメリットがあるから、というのが大きいと思います。当たり前やないかという感じですが、当然何かお金を出すわけなので、その商品からもたらす利益を得たいわけです。メリットと言っていますが、価値があると言ってもいいかと思います。

食べ物であれば、おいしいから。服であればかわいいから。

いずれにしても何かしらのメリット・価値があるから買うわけです。その一方で似てはいるけども、少し異なるもの・デメリットをなくすというのも存在します。今までこんな不便だったものがこんなに便利になるということで商品を買うわけです。

メリットがある方は、これまで+だったものや0だったものをさらに+にするイメージ。デメリットをなくす方は今まで-(マイナス)だったものを0にしたり、+に持っていったりするイメージでしょうか。

世の中のあらゆる商品がこのどちらかのパターンが多いと思います。私のリプトンのアップルティーについては、おいしいというメリットがあるからと、家まで運んでくれるという運ぶという手間を省く、-を取り除くからというのがあるから買った、となるでしょう。多くの商品がこのどちらかである程度は説明がつくと思います。

ちなみに、このデメリットをなくす商品というのは多く存在すると思うのですが、これが行き過ぎると不安ビジネスになります。人の不安を殊更に煽って商品を購入してもらおうというものです。これはやりたくないですね。

共感を感じるから

2つ目としては、共感できるから商品やサービスを買ってしまうというものです。その商品を使って何かメリットがある、またはデメリットがあるかはさておいて、「なるほど!共感できるわー!」と感じたら買ってしまうというやつです。1つめのメリット・デメリットは理性で判断しているのに対して、この共感による購買は、直感型と言ってもいいかと思います。

実は意外とこの理由で商品やサービスを買うことって多いです。もちろん厳密にはメリット・デメリットを判断した上で購入はしている(と少なくとも買った人は思っている)のですが、それをよく見てみると、商品に共感した、とかサービスに共感したとか、あるいは販売している人に共感した、という理由で実は購買していることがあります。

ちなみに、昨今よくある資金調達方法のクラウドファンディングなんてまさしく共感型ですね。厳密にはものを買っているわけではないのですが、「なるほど!」とか「共感した!」と感じてお金を出すので、似ているかと思います。

ステレス発散のために買う

3つ目としてはストレス発散のために買う、です。一般的には女性に多いかと思います。これも理性で買うというよりは直感で行動するものです。さらにいえば、買うこと自体が快楽につながるものなので、買っているものとかはあまり気にしないことが多いです。快楽型といってもいいですね。また、一度に大量に購入してしまうのもこの快楽型の特徴かと思います。

たくさん買ったことでストレス発散になるので、とにかく買うことが目的化されてしまうパターンです。自分ではストレス発散のために買っている、とか快楽を求めて買っているという意識はなくても、知らず知らずそうなっている方も多いですね。

そう思うと、私がアップルティーをまとめ買いしたのも、ひょっとするとストレス発散なのかもしれないです(笑)。

売る側はどうすれば良い?

さて、それをふまえた上で、では売る側の意識はどうすればいいのでしょうか。もちろん、メリット・デメリットをしっかりと伝えて、その上で相手に商品・サービスに共感を持ってくれるようにして、その上でストレス発散のためにものを買わせるようにすればいいのですが、全部というのも大変です。

個人的に感じているのは、ポイントとしては、いかに感情に訴えるか、という点です。上記で言えば2つめの「共感してもらうこと」に重点を置くイメージです。

人ってものを買うとき、怖さを感じるんです。「これを買っていいのかな?」とか「本当に効果あるのかな?」とか買うまでに自分を足踏みさせる場面が多々あります。これを外すのに一番いいのが、共感してもらうことかと思います。

共感してもらうためには?

さて、では売り手が商品を買ってくれる人に共感してもらうにはどうすればいいのでしょうか?

個人的には「売りたい!」という気持ちや「買ってくれ!」という気持ちを抑えるかだと思います。先ほども言ったように人はものを買う時にちょっと怖さがあるんです。そこに「売りたい!」とか「買ってくれ!」という気持ちをもって臨むと、逆効果になってしまいます。

よく「マンション投資しませんか?」とか「先物投資しませんか?」というセールス電話があると思うんですが、うまくない人は「とにかく買ってくれ!」という気持ちが言葉に出てしまうんですよね。

どちらかというと、その商品・サービスを買うことの不安を退けることを意識した方が結果は出やすいと思っています。

それともう1つ、直接話をする場合ではなく、webやチラシなどで消費者の共感を得ることはどうすればいいのでしょうか?ここもポイントは商品を買うことの不安を退けることかと思っています。商品への不安を退けるのではなく、商品を買うことの不安を退けてあげるのが大事かと思っています。

これを文字にしていかに書き起すかが大事ではあるんですが、難しいですね。

 

 

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