営業をしていても商品を買ってくれないと悩む営業マンも多いですね。何度も訪問しているのに購買につながらない。営業成績が上がらない。こんな悩みを持っている人、たくさんいるのではないでしょうか。
でもその前にちょっと考えたいのが、「なぜ人は商品を買うのか？」ということです。今回は人がなぜ商品を買うのかについて考えてみます。
なぜ人はものを買うのか？
早速本題の、「なぜ人はものを買うのか」についてです。
えっ、そんなもん欲しいからに決まってるやん
という声も聞こえそうです。確かに欲しいから買うわけですね。でも、もう一歩踏み込んで考えていきたいのです。「なぜその商品が欲しいのか？」を考えていくと、「なぜ人はものを買うのか？」に近づけると考えています。個人的には「なぜその商品が欲しいのか？」、その理由は大きく3つに分かれると考えます。1つずつ紹介します。
メリットがある・デメリットをなくすから
最初は、その商品を買うと何らかのメリットがあるからです。当たり前と感じるかもしれません。ただ、何かお金を出すわけなので、当然その商品からもたらされる利益を得たいわけです。メリットと言っていますが、価値があると言ってもいいでしょう。
食べ物であれば、おいしいから。
服であれば、かわいいから。
いずれにしても何かしらのメリット・価値があるから買うわけです。
その一方で似てはいるけども、少し異なる場合として、デメリットをなくすというのも存在します。今まで不便だったものがこんなに便利になるということで商品を買うわけです。
メリットがある方は、これまで+だったものや０だったものをさらに+にするイメージ。デメリットをなくす方は今まで-（マイナス）だったものを０にしたり、+に持っていったりするイメージでしょうか。
世の中のあらゆる商品がこのどちらかのパターンが多いと思います。多くの商品がこのどちらかである程度説明がつくと思います。
気をつけたいのが、このデメリットをなくすという行為が行き過ぎると不安ビジネスになります。人の不安を殊更に煽って商品を購入してもらおうというものです。ここまでいくとビジネスとして倫理に反する形になってしまいます。不安ビジネスにならないように気をつけましょう。
共感を感じるから
2つ目としては、共感できるから商品やサービスを買ってしまうというものです。その商品を使って何かメリットがある、またはデメリットがあるかはわかりません。でも
「なるほど！」
「わかる！」
「共感できる！」
と感じたら人は買ってしまいます。1つめのメリット・デメリットは理性で判断しているのに対して、この共感による購買は、直感型と言ってもいいかと思います。
意外と共感で商品やサービスを買うことって多いです。もちろん厳密には、購入した人はメリット・デメリットを判断した上で購入はしている（と少なくとも買った人は思っている）と思ってます。ただ、よく見てみると、商品に共感した、とかサービスに共感したとか、あるいは販売している人に共感した、という理由で実は購買していることがあります。この場合は、いかに共感を得るか、直感で相手に「いいね！」と感じてもらうことが大事です。
昨今よくある資金調達方法のクラウドファンディングなんてまさしく共感型ですね。厳密にはものを買っているわけではないのですが、「なるほど！」とか「共感した！」と感じてお金を出すので、似ているかと思います。
ステレス発散のために買う
3つ目としてはストレス発散のために買うです。一般的には女性に多い行動です。これも理性で買うというよりは直感で行動するものです。さらにいえば、買うこと自体が快楽につながるものなので、買っている商品の性能などは気にしないことが多いです。快楽型といってもいいですね。また、一度に大量に購入してしまうのもこの快楽型の特徴です。
たくさん買ったことでストレス発散になるので、とにかく買うことが目的化されてしまうパターンです。自分ではストレス発散のために買っている、快楽を求めて買っているという意識はなくても、知らず知らずそうなっている方も多いですね。
売る側はどうすれば良い？
さて、それをふまえた上で、売る側の意識はどうすればいいのでしょうか。
もちろん、メリット・デメリットをしっかりと伝えて、その上で相手に商品・サービスに共感を持ってくれるようにして、その上でストレス発散のためにものを買わせるようにすればいいのですが、全部というのも大変です。
最も大事なポイントとしては、いかに感情に訴えるか、という点です。上記で言えば2つめの「共感してもらうこと」に重点を置くイメージです。
人ってものを買うとき、怖さを感じます。
「これを買っていいのかな？」
「本当に効果あるのかな？」
実際に購買に至るまでに人を足踏みさせる場面が多々あります。この不安をなくす、足踏みから一歩踏み出させるのに一番いいのが、共感してもらうことかと思います。
共感してもらうためには？
さて、では売り手が商品を買ってくれる人に共感してもらうにはどうすればいいのでしょうか？
必要なのは、「売りたい！」という気持ちや「買ってくれ！」という気持ちを抑えることです。先ほども言ったように人はものを買う時にちょっと怖さがあるんです。そこに「売りたい！」とか「買ってくれ！」という気持ちをもって臨むと、逆効果になってしまいます。
よく「マンション投資しませんか？」とか「先物投資しませんか？」というセールス電話があると思うんですが、うまくない人は「とにかく買ってくれ！」という気持ちが言葉に出てしまうんですよね。
どちらかというと、その商品・サービスを買うことの不安を退けることを意識した方が結果は出やすいと思っています。
それともう1つ、直接話をする場合ではなく、webやチラシなどで消費者の共感を得ることはどうすればいいのでしょうか？ここもポイントは商品を買うことの不安を退けることかと思っています。商品への不安を退けるのではなく、商品を買うことの不安を退けてあげるのが大事かと思っています。文字にしていかに書き起すかが重要ですね。
あえてダメな部分を伝えるのもアリ！
ちなみに営業をかけるときに、その商品やサービスの良い部分、メリットだけを押し出してしまいます。でも、共感を得るためには、ダメな部分、デメリットを伝えるのも良いでしょう。ダメな部分を伝えると商品を買ってもらえなくなると思われがちです。でも実際に使い始めたときにそのダメな部分は次第にバレます。ダメな部分を先にしっかりと知っておくと、その商品を買うことへの不安が取り除かれるのです。なので、デメリットを先に説明しておく方が結果的に良いというケースが出てきます。
また、ダメな部分を知らせるということは共感にもつながります。人は完璧なものを求めるわけではないです。どんなものにもデメリットはあります。それを伝えることで、完璧じゃないんだという共感を得られます。
商品やサービスはどうしても良い面しか売り出したくないと思い込んでしまいます。その商品のありのままをしっかり伝えること。是非チャレンジしてみてください。
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